Dark

Light

Dark

Light

Scroll to top
Strategia Creativa
Via Mons. Negrin 21 | Bassano del Grappa | VI
Phone +39 0424 522170
Valentina
art director
info@strategiacreativa.it
Phone +39 349 1880496
Vittorio
project manager
marketing@strategiacreativa.it
Phone +39 346 3201799

la giusta strategia

Strategia di marketing

è utile per lanciare un prodotto, conquistare nuovi clienti o aumentare la visibilità del brand.
Gli approcci partono tutti da alcuni elementi base ma ogni azienda li personalizza sulla base delle proprie necessità.
Esplora in questa pagina le caratteristiche che compongono una strategia di Marketing.

/ Cosa è una strategia di Marketing
/ Errori da non commettere

/ La fattibilità
/ Obiettivi

/ Breve, medio e lungo periodo
/ Budget

/ Strategie di Marketing basate su:

Prodotti – Servizi
Comunicazione
Distribuzione – Prezzo

/ Come scegliere la strategia di Marketing
/
Le Start Up

cosa è una strategia
di marketing

OBIETTIVI / TIMING / BUDGET

Un orientamento generale contenente un processo multifattoriale che, descritto nel modo più chiaro possibile,  identifica con un metodo come conseguire i propri obiettivi aziendali o professionali, definendo come e con quali strumenti è possibile conquistare quote di mercato, il proprio target, e primeggiare sui propri competitor.

Una strategia ha lo scopo di modificare o aggiungere asset aziendali che impattano sul mercato creando un vantaggio competitivo e regola e coordina varie attività necessarie al suo svolgimento e viene strutturata all’interno delle aree aziendali di cui si interessa.

Le attività che determinano una strategia sono strettamente vincolate agli obiettivi che si intendono raggiungere.

Il termine strategia di Marketing è diverso dal termine strategia di Web Marketing: mentre la prima interviene in modo generale su ogni aspetto dell’azienda e ne definisce le linee guida, la seconda è l’applicazione di strategie volte a promuovere il brand o raccogliere lead attraverso il web.

l'errore da evitare

Quando si vogliono incrementare le vendite o aumentare la notorietà di un brand è sempre opportuno creare prima una strategia di Marketing efficace.

Spesso si commette l’errore di partire dagli strumenti anziché scrivere una strategia che almeno su carta sia funzionante; “dobbiamo fare il Funnel Marketing per attrarre nuovi clienti”, “Usiamo i Social Network e Google ADS per aumentare le vendite”. SBAGLIATO!

Un approccio corretto parte prima dalle strategie e dopo si avvale degli strumenti:
“Grazie all’indagine di mercato svolta, sappiamo che possiamo realizzare un prodotto per una nicchia di persone che ha un bisogno specifico, offrendo loro una prova gratuita e in caso di acquisto riservare un servizio di assistenza dedicato. Per segmentare ed attrarre questo target di persone utilizzeremo Facebook e Google ADS con un sistema di Funnel Marketing.”

3 elementi

Prima della stesura di una strategia ci sono alcuni elementi che devono essere evidenziati.

Obiettivi: in primis gli obiettivi generali

Timing:  il tempo massimo in cui devono essere raggiunti gli obiettivi. In genere per una strategia di Marketing di breve durata si prevede il tempo minimo che è di 3 mesi e, nel caso di obiettivi più complessi, un tempo massimo che può arrivare anche a 2/3 anni.

Budget: vengono definiti gli € messi a disposizione per realizzare le strategie che devono coprire tutti i costi: personale, risorse materiali, investimenti pubblicitari etc. etc.

Questi elementi sono in genere forniti dall’azienda al Marketing Manager che, prima di darli per certi, deve avviare una fase di pre-studio per capire se ci siano le condizioni per realizzare una Strategia di Marketing che porti a determinati risultati.

Nella valutazione si stima se gli obiettivi sono commisurati all’azienda e se il budget e il timing siano sufficienti.

obiettivi

DOVE E' POSSIBILE ARRIVARE

Gli obiettivi Macro di una Strategia di Marketing sono:

  1. Aumento delle vendite su nuovi clienti
  2. Aumento delle vendite sugli attuali clienti
  3. Fidelizzazione dei clienti
  4. Lancio nuovi prodotti o servizi
  5. Sviluppo della notorietà (che genera un aumento delle vendite sui vecchi e nuovi clienti)

La definizione degli obiettivi d’azienda in genere parte dai vertici aziendali, ma può anche accadere che il Marketing Manager avendo il contatto diretto con i clienti e con il reparto vendite  proponga all’azienda nuovi traguardi per colmare dei Gap aziendali, es: “Dai dati delle vendite emerge che l’80% dei clienti dopo un primo acquisto non effettua nuovi acquisti. Si deve quindi puntare ad un obiettivo che fidelizzi i clienti”.

Molto spesso quando si parla di Obiettivi di business si usa la definizione S.M.A.R.T., ovvero:

= Specific (Specifico)
M = Measurable (Misurabile)
A = Achievable (Raggiungibile)
R = Realistic (Realistico)
T = Time-Based (Temporizzabile)

E’ importante sapere che gli obiettivi devono essere quantificati numericamente in modo da essere misurabili nel tempo.

timing

BREVE, MEDIO E LUNGO TERMINE

Il timing di una strategia volta a raggiungere degli obiettivi può essere di:

Breve termine = 1 /3 mesi
Medio termine = 6/12 mesi
Lungo termine = 1/3 anni

La scelta della scadenza del Timing deve essere fatta dal Marketing Manager che valuta le necessità aziendali comparandole con la dimensione dell’obiettivo, il budget a disposizione, le informazioni storiche dell’azienda, il mercato di riferimento e la concorrenza.

budget

QUANTO INVESTIRE NEL MARKETING

Per affrontare il tema budget dobbiamo fare attenzione a distinguere tra il budget globale che in genere viene destinato al Marketing ed il budget ripartito per le singole attività.

Per la maggior parte delle aziende, una percentuale di investimenti in Marketing tra il 5% ed il 7% delle vendite previsionali è ciò che sembra risultare come investimento medio: si orientano verso il 5% le aziende che, in un mercato non troppo competitivo, vogliono mantenere le proprie quote, mentre si spostano verso il 10% le aziende che vogliono incrementare le proprie quote di mercato.

Le aziende Start Up, invece, investono in generalmente tra il 20% e il 30% del budget totale durante il primo e il secondo anno di attività, periodo durante il quale si devono testare le reali potenzialità della propria idea di business per attrarre clienti.

Un ROI (Return of Investiment, ovvero il ritorno sull’investimento) soddisfacente deve comunque superare il 10%; valori compresi tra il 7% e il 9% sono appena mediocri, inferiori al 5% si ritengono validi per una Start Up ma insufficienti per aziende già sviluppate.

Per definire il budget da destinare ad una singola strategia di Marketing si deve fare una stima dei  costi e delle vendite previsionali lasciando uno scarto del 20% in più o in meno; questo perché in ogni strategia possono verificarsi degli imprevisti e quindi è bene avere un budget previsionale per effettuare correzioni in corso d’opera.

le diverse strategie di
marketing

PRODOTTI / SERVIZI / COMUNICAZIONE / DISTRIBUZIONE / PREZZO

NON ESISTE una strategia di Marketing di cui si abbia la certezza assoluta sull’efficacia; alcune strategie possono avere esisti diversi anche se si lavora su attività simili, questo perché ci sono molti fattori come la tipologia di clientela, la zona geografica, la storicità dell’azienda ed altri dati  che possono influire sulla sua efficacia.

Per fare in modo che una strategia sia efficace è bene mixare e utilizzare i vari asset.

prodotti

La vendita dei prodotti è la base per la sopravvivenza di ogni impresa commerciale, sono pochi i prodotti che non richiedono miglioramenti o upgrade, per questo si deve puntare ad una evoluzione continua investendo in ricerca e sviluppo.
Il “Prodotto” deve essere considerato non solo sotto l’aspetto funzionale ma anche in tutte le sue estensioni come la Qualità, le Prestazioni, le Dimensioni, il Design, la Varietà e il Packaging: tutti questi aspetti incidono in modo significativo nel decretarne il successo.

Una strategia di Marketing basata sui prodotti lavora su:

Un upgrade tecnico di un prodotto già esistente, cioè Il miglioramento funzionale di un prodotto come le prestazioni, la qualità, le dimensioni o funzioni d’uso.
Un upgrade estetico di un prodotto già esistente, vale a dire il miglioramento di estensioni secondarie come il Design o il Packaging
L’ampliamento della varietà di prodotto, aggiungendo nuove varianti dello stesso prodotto
La realizzazione di un nuovo prodotto
La proposta in prova di prodotti
Identificazione di nuove funzioni d’uso per prodotti già esistenti

Nella creazione di una strategia di prodotto l’azienda deve:

Identificare i bisogni inespressi nel mercato
Conoscere le dimensioni del mercato in cui intende lavorare
Capire quali sono i prodotti su cui è bene concentrare gli sforzi (in termini di vendite, ROI, ampiezza del mercato etc. etc.)
Capire quali sono le estensioni più importanti per i clienti
Realizzare prodotti che soddisfino le aspettative dei clienti

servizi

Il successo di un’azienda non è dato solo dai suoi prodotti ma anche dai servizi che offre. Le aziende che da anni sono sul mercato hanno sviluppato una serie di servizi consolidati per i propri clienti.

I servizi possono essere:

Essenziali: quando il servizio è stato sviluppato perché necessario all’azienda o al prodotto, come ad esempio il servizio di assistenza. Questa tipologia di servizio deve essere erogata in modo eccellente perché è parte integrante del prodotto e ne contribuisce all’aumento di valore.

Accessori: quando il servizio non è necessario ma la sua creazione aumenta il livello di fidelizzazione e crea una differenziazione rispetto alla concorrenza, come ad esempio lo sviluppo di un app per permettere ai clienti di sfogliare comodamente il catalogo aziendale. Anche nella creazione di servizi accessori si deve puntare all’eccellenza perché un servizio accessorio erogato in modo inopportuno diventa inutile o, peggio ancora, genera una percezione di scarsa attenzione diminuendo la brand equity.

Una strategia- basata sui servizi lavora su:

Il miglioramento di un servizio già esistente
La creazione di un nuovo servizio
La proposta di servizi già esistenti a clienti che non ne hanno fatto uso
Il cambio di modalità di erogazione del servizio
In ognuna delle strategie si punta ad eccellere nella massima qualità di erogazione del servizio, l’azienda dovrà quindi:
Conoscere le attese e i desideri dei clienti.
Realizzare un modello di servizio adeguato alle aspettative del cliente
Realizzare un servizio con alte prestazioni

comunicazione

La comunicazione è parte integrante delle attività di Marketing e pretende le direttive generali delle strategie aziendali, quando la si vuole usare come elemento strategico:

Avviare un nuovo metodo di comunicazione
Avviare un nuovo canale di comunicazione
Utilizzare il prodotto, il packaging o la distribuzione per fare comunicazione

In genere quando si fa Marketing nella comunicazione si parla di Strategia di Comunicazione che è il piano di attività, on ed off line, svolto al fine di raggiungere uno o più obiettivi.

Si parla di “strategia integrata” o “marketing mix” quando tutti i canali di comunicazione seguono la medesima strategia, diversamente è possibile usare le diverse strategie in base al solo canale di comunicazione usato (Tv, Social Network, Carta Stampata etc. etc.).

In una strategia di comunicazione è necessario definire 3 elementi

Il target
Il messaggio
Il canale

distribuzione

La distribuzione concorre insieme alle altre leve del Marketing Mix alla costruzione delle strategie aziendali. Negli ultimi 20 anni con l’avvento di internet e delle nuove tecnologie la distribuzione è diventata un elemento che può caratterizzare la scelta nell’acquisto di un prodotto. Il consumatore è diventato esigente sulle modalità e velocità di approvvigionamento del prodotto e la scelta, di conseguenza, del venditore dipende dalla modalità e velocità dell’arrivo del prodotto: un prodotto che si può acquistare in modo sicuro da uno smartphone e che arriva in sole 48 ore è vincente rispetto ad un altro che si può acquistare solo in negozio e che magari ha tempi di attesa di 7 giorni.

Basata sulla distribuzione possono essere:

Apertura di un nuovo canale di distribuzione
Miglioramento delle performance dell’attuale canale di comunicazione
Aumento della copertura distributiva riducendo i margini
Aumento dei margini riducendo la copertura distributiva
Realizzazione di supporti per la promozione dei prodotti in base al canale distributivo
Utilizzo della distribuzione come canale di comunicazione diretto

Quando parliamo di canali di distribuzione intendiamo:

– GDO, Grande Distribuzione Organizzata (Grandi Supermercati come Coop, Eurospin, Carrefour, etc. etc.)
– GDS, Grande Distribuzione Specializzata (Grandi Negozi specializzati di settore come Euronics, Bricofer, Leroy Merlin, etc. etc.)
– DO, Distribuzione Organizzata (Gruppi di esercenti che uniti aumentano il loro potere di acquisto dei prodotti come (Conad, Despar, Crai, etc. etc.)
– Vendita al dettaglio (La vendita al dettaglio può essere Piccola o Grande, nel primo caso si parla di negozi piccoli negozio……???)
– Canali diretti
– Negozio fisico aziendale
– E-commerce aziendale
– Agenti diretti o indiretti
– Telemarketing
– Market Place
– Amazon
– Ebay
– Facebook Market Place
– Altri

prezzo

Il prezzo è la leva che contribuisce in gran parte nelle dinamiche di acquisto di un prodotto, un errore di Pricing di un prodotto, sia in eccesso che in difetto, si riflette sull’immagine di tutta l’azienda.

Nella definizione del prezzo di un prodotto si devono prendere in considerazione i seguenti fattori:

Costi di produzione
Costi di promozione
Costi d’azienda, fissi e variabili
Concorrenza
Immagine aziendale
Domanda e copertura del mercato

Basata sul prezzo lavora su:

Prezzi diversi per diversi clienti
Prezzi diversi per canali di vendita diversi
Prezzi diversi per località geografiche diverse
Creazione di prezzi promozionali al cliente finale (3×2, sconti su prodotti in abbinamento, sconti su prossimi acquisti, diminuzione dei prezzi sul primo acquisto dei nuovi clienti, offerte lampo, etc. etc.)
Riduzione dei prezzi per una maggiore penetrazione o per escludere la concorrenza
Aumento dei prezzi per massimizzare i profitti o aumentare la brand image

come scegliere la strategia
di marketing

Sulla base delle strategie sopra elencate in ogni azienda è possibile applicare diverse attività collegandole tra loro. MARKETING MIX
Non esiste una direttiva unica su come individuare la migliore strategia da adottare, la cosa più conveniente è avvalersi di un Consulente Marketing che attraverso uno studio specifico e comparato  identifica gli asset aziendali sui quali concentrarsi e con quali modalità.
Tuttavia è possibile dare alcune indicazioni in linea generale che però non devono essere prese come regole ma come possibili best practice che elenchiamo di seguito.

strategie di marketing nelle
aziende consolidate

Un’azienda che da tempo si trova sul mercato (in genere con oltre 10 anni) ha prodotti, canali di distribuzione, comunicazione e tutti i vari asset consolidati nel tempo e, quindi, per rafforzare la sua posizione deve lavorare nella ricerca continua di sviluppo dei prodotti, nel miglioramento dei servizi identificandone di nuovi che siano attraenti per gli attuali o futuri clienti e cercando di avere una ottimizzazione della distribuzione coprendo ogni possibile canale. È anche possibile avviare strategie di prezzo se volte a penetrare determinati mercati o a modificare l’immagine aziendale. La comunicazione può essere usata come elemento distintivo al fine di creare riconoscibilità.

Nel 90% di queste aziende succede che invece di lavorare per “migliorare” non si investe in strategie perché la crescita o la stabilità del fatturato rende “l’azienda apparentemente sicura” del proprio operato, e solo quando esso inizia a risentirne si intraprendono nuove strategie.

Le aziende che investono costantemente in strategie di Marketing sono quelle che hanno una vita più lunga e che, grazie al vantaggio competitivo che si creano, risentono meno delle oscillazioni del mercato.

COLLABORIAMO

Inviaci una mail.
creiamo insieme la tua prossima strategia